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如果你也曾经迷茫,倒不如尝试任性的放纵自己!
[已有4529人关注过] [发布日期: 2018-09-08]

作者:索蚁软装-云蚁

 

我是罗皓元,大家好,好久不见。蚂蚁电报这个公众平台,我有一段时间没有更新了,以后我会坚持更新,认认真真的对待每一位读者,希望以后能和大家共同探讨共同进步。为什么沉静了那么长时间,其实在2016年的一年时间里我也挺迷茫的,每天没日没夜的工作,尝试过各种办法想要找到一条对的路,但是都感觉在这个墙纸墙布行业很难有大的见数,好像力都打在里棉花上,有点力不从心。


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后来我想,一直呆在办公室里闷头干事是不可能找到突破口的,因为在办公室根本无法听到前线的炮声。没有真正的经历过很难了解市场竞争中真正的痛苦。于是我便开始大量的走访,一边走一边观察,然后再不停的总结,分析,实践。我发现原来很多前辈们告诉我们的思路是不对的,单靠某一个维度都是没有办法解决实质性的问题的。



有好产品,没有服务,解决不了问题;有服务没有好产品也解决不了问题;有好产品和好服务,没有找对人也解决不了问题。


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在很长一段时间里,我感觉到整个行业好像染上了一种怪病,空气中弥漫这一种奇怪的气息。大家已然开始迷茫了。“工厂迷茫了,不知道开发什么产品;批发商迷茫了,砸钱备货或者拿到了区域代理权,走货慢,资金周转慢,利润也薄,处于两难;经销商迷茫了,没有客流,市场竞争大,束手无策;网商迷茫了,电商平台流量太贵,入不敷出,如履薄冰;”


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这个时候就开始有人病急乱投医,有的工厂绞尽脑汁想像过去那样,研发一款打遍天下无敌手的产品来竞争市场。而很多批发商也开始有些招架不住,开始到处找有特点的资源想稳住客户群体;门店的表现更为突出,没招了就直接杀价抢客户,或者频繁联盟活动,杀个头破血流;很多网商也开始按耐不住到线下来抢客户,甚至学着搞点小批发。还有一部分人顶不住压力直接改行不干了…


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种种现象让我再去年也开始有点找不着北了,到底按照现在的思路做下去,还有没有出路?我时常问自己,难道我们这样的坚持,错了吗?有点看不清这个行业到达发生了什么,到底应该怎么做才好。这种不知所措的感觉伴随了我好长一段时间。直到有一天,我坐在飞机上,当时是傍晚7点多,飞机飞在天空上,云层下面已经完全黑了,而飞机飞在最上层,上面依然明亮清晰,晚霞还很美。我顿时好像明白了什么,手机偷**下了这张照片。


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我在想,我和很多人一样,因为站的高度不够,一直处于云层下面的黑暗中,所以找不到方向。如果尝试换一种思维去思考,跳出原来的固有思维,或许会更有收获。

 
出差回到家之后,我决定消失一个星期(这是我的惯用招数,找个安静风景好的地方发呆,不接任何电话,让自己真正的清净下来),我开始从源头思考,散发思维,用我们写程序的底层逻辑思路延伸。我发现其实事情本来很简单,只是大家太多时候想到的是术,而忘记了道。万事不离其中,只要了解本质,很多事情就迎刃而解。站在整个生态圈中找到自己的位置,找到重要关系点将其深度剖析并串联起来就好。


不难发现,其实整个行业并没有那么不乐观,虽然大环境不好,但是还有一部分人在逆势增长。


比如说工厂:

第一类:做聚焦,认认真真把一种类型产品做到极致,做出自己的标杆,销量依然持续增长。

第二类:不做市场,专专心心代工,有接不完的活儿。

第三类:做好供应链,等着别人供不上货,销量自然增长、


比如说门店:

第一类:把重心放在渠道建设和客户维护上,做好客情关系,把服务做到位,产品只要保质保量就行。

第二类:把重心放在设计和体验上,发挥设计的优势,做好服务,做好体验,产品保质保量。

第三类:把重心放在快,广,精上,这种属于具有互联网基因的门店,通过多渠道截流,降低成本,高效率,传播面广。

……

都是精准定位自己,做精做深。这是好的现象,说明有人看到了关键点。


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是的,透过现象看本质,不能总用原来的思维和习惯或者所谓的经验去指挥自己的行为。应该要冷静思考。记得很多大佬们经常谈论的话题都是:3年后,5年后,10年后…

当很多人听到这种话的时候总是觉得太虚了,未来是无法预知的,还不如务实一点,把眼前做好 。

其实我觉得眼光是要朝前看,因为眼前我们基本上无法改变,“今天的结果是过去的行为造成的,而今天的努力会决定明天的结果”,如果总是用过去的逻辑去衡量现在或者将来,那根本是没有办法适应未来的竞争。

 
过去拼的是产品,谁有货谁就能赚钱,而且过去信息不对称,很多人还可以从中获取信息不对称的红利。但是现在资源过剩,信息越来越对称,想用过去的方法方式去做经营已经很难了。现在拼的是综合实力。

市场变了,客户群体变了,消费习惯变了,销售渠道也变了,如果都是一成不变,还能玩下去吗?


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想明白很多事情后,我觉得既然已经进入到了这个行业,既来之则安之。该好好思考怎么把自己10年所学的互联网技术运用到这个行业。

 


我是这样思考的:

工厂依赖于经销商活着,经销商依赖消费者活着,换言之,经销商和工厂都依赖消费者活着。如果工厂和经销商一直处于简单的货物供应的关系的话,相互都不屌对方,各干各的。那么单方面的努力是很难把消费者服务好,没有形成良性的生态圈,再怎么做都不是长久之计。家装行业要完成闭环,必须是好产品+好服务才行。产品品质是工厂把控的,而直接的服务消费者是经销商来完成,这个闭环要完成,这二者必须是统一战线,团结协作。


基于“厂商一体”设个思路,我做了很多尝试,比如说:打造设计和搭配工具,通过高效的设计和搭配来帮助门店提高体验度及转化率;打造电子版本配套门店墙纸版本,让消费者可以足不出户选产品,提高二次咨询;或者打造产品平台,整合资源供门店选择;打造营销工具来给门店更好的做市场营销(给了工具没有严谨的思维逻辑,大家依然无法用好)。后来我都放弃了,我觉得这些都不是当下最重要的,现在市场不缺产品资源,也不缺销售高手,只要有客户,一般门店都能想办法成交。没有人进店就算有再好产品,代理再牛逼的品牌,有再好服务有什么用呢?市场几乎没人,没有观众,再好东西都等于零。所以,我想把重心放在引流上,我觉得客流才是现在工厂,总代,经销商最大的难点,互联网时代,人有人谁就赢。(恰巧这块是我比较擅长的)


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如果是过去,要解决客流这个问题着实很难,但是互联网给了我们绝佳的机会。简单分析一下,基本上门店的最重要客流综合就是下面这个图。


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客流分为两大板块,网络客流和传统客流,也就是大家常说的线上客流和线下客流。表面看每一个环节都兼顾到,好像操作起来难度很大,其实认真思考会发现,这些板块是有办法有效的将它们串联起来的。打一个组合拳,这也就是我说的“全网营销”(这个“网”不是互联网的网,而是渠道网的网),11月的时候我在泰州开了第一期蚂蚁思维“实体店+互联网全网营销”课程,其实我发现5天下来,只要用心去听和操作的门店老板,基本上都能学会,并且没有网络基础的人也能用得比较顺溜。最终我感受是:大部分人不是输给能力,而是输给自己的不敢尝试。


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很多人单从某一个点去做是做的不错的,但是如果把这些客流渠道组合起来打,很多人就搞不定了(这是一场组织战,需要策划,统筹,落地,监督,执行,总结……),虽然是这样,但是只要掌握了思路和方法,操作起来还是不难的。这些东西,对于一些成熟的行业来说并不是什么稀奇的事情。可对于墙纸墙布行业来说的确很多人不会的,因为这个行业已经太长时间以销售产品为主(客户一来就开始讲产品,客户的下一句话就是“多少钱?”),直接把客户推上了谈判台。平时经营店面不会就去抄或学别人的,再不行就是跟风,听风就是雨。基本上不去思考本质性的东西和思维上的东西,更不愿意去尝试和突破自我。


其实整个市场到底病态在哪里?自己的不足在哪里?每一个人的心里都跟明镜似的。到底要怎么做才能做好?其实问题就出在思维上。思路错了,一切的努力都白费。假如你也和我一样曾经迷茫,倒不如任性的放纵自己,让自己安静的思考几天,或许有不同的收获。再怎么忙也该时不时的抬头看看蓝天和沿路的风景。



作为行业从业者,我提出几个思考,大家可以尝试去想想

1、当下最应该做的是什么?

2、同行是不是和我一样的迷茫?

3、同行现在在做什么?

4、接下来该做什么对自己的未来更有帮助?

5、我做得比别人好还是别人做得比我好,为什么?

6、未来这个行业(墙纸墙布)会以什么样的形态存在?

7、我该如何做好自我定位?



总结

我认为当下对门店来说:

最关键的是客流

最大的问题在于改变

最难得的在于坚持


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