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为什么你的产品卖得不好?你反思过吗?
[已有5879人关注过] [发布日期: 2018-09-08]

作者:索蚁软装-云蚁


导读:从10多年前我有QQ的那天起,我的个性签名就是这样写的:“优秀不是一天两天形成的,不优秀也不是一天两天形成的”。每一个人都不是一生下来就懂很多东西的,而是把努力当成了一种习惯。当你用心去做一件事情,你会发现其实一切没有自己想象的那么复杂。同样的道理,墙纸卖得好是有原因的,卖得不好,也是有原因的。今天我们以一种反省、反思的态度来分解今天的话题。


现在是下午3点。我现在在西安咸阳机场的咖啡厅,开着电脑编写这个星期二要分享的内容(等待飞机转飞兰州,两个多小时的等待时间,正好可以让我安静下来写点东西)

说实在话,每次飞在云端都会让我深有感触,飞在天空中,看着浩瀚的天际,感觉自己是如此的渺小。人啊,越是渺小应该越发努力,要不然就连那一点点仅存的存在感都没有了。

每一次的旅行对我来说,都像是一个逗号,分割着我一个又一个的奋斗历程,每一段历程都会让我有不一样的感悟和收获。特别感恩。

本来这个星期二要发的不是这个内容,最终我决定改了。

这次我走访经销商,打算走20个城市,从大西北开始。挨个到经销商店里走访,和他们一切面对困难、解决困难。真正的到前线,只有看到炮弹,听到炮声,将想法和实际相结合,只有这样才能将一切落地,找到最接地气最有效的解决办法。


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今天的内容和我出差要做的事情有关,关于墙纸怎么才能卖得好。

希望大家跟着我的思路一起反思,我也在反思。我们从定位,产品,店面,团队,渠道,服务等6个角度来进行分解。为什么说我也要反思,不仅仅是我,我觉得所有的工厂也应该反思,难道经销商遇到困难,发展受阻,生意惨淡,工厂就没有责任吗?


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第一:市场是怎么定位的?

“定位”在过去行情好的时候大家不太关注,过去随随便便卖都能挣钱,但是现在定位非常重要。你打算是做低端客户?还是中端客户?或者高端客户?甚至说想大小通吃?

这个问题很简单,对于实体店,如果你定位低端,那注重的就是价格,拼的就是价格。对品质有要求的到你点购买的可能性小,哪怕你在怎么说自己的东西好都没用,客户始终认为你的东西是次品。定位中端有点尴尬,面对高端客户自己的逼格不够,面对低端客户,自己的价格下不来。定位高端的话比较好一点,能镇得住高端客户,而且看起来也比较专业,成交单价也会比较高,客户的质量比较好。假如想要大小通吃,毫无疑问是定位高端的。当然像怎么定位就怎么定位,得有相应的配套设施和团队支持。

高端不等于高价、不等于所有东西都是贵的,要的是品质,品位,品德。将产品,服务,程序等综合因素都提升一个逼格。有钱人买了会觉得物有所值,没钱的人卖了觉得赚大发了。(当然一个点的“定位”远远不仅仅是这些)


那么反思,定位对销售是否有影响?那么自己应该如何去定位自己的市场呢?



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第二:产品结构是怎么设置的?

产品是销售的核心,所有的过程都是套路,一切都是为了买卖。因此,产品布局至关重要。有些人是想大而全,大鱼虾米一把捞。有些是想聚焦产品,做精做专。其实都没有错,但是最好是根据自己的情况来定,不能瞎忙活乱跟风。

产品架构根据你的目标客户群体定位来定的,要什么样的产品结构才比较合理(从价格分段、风格的选择、材质工艺的分类、适合贴那些场所、工艺的区分都要认真思考的)

现在你的店里有几百个版本,当初拿版本的时候,是不是大部分因素是凭借自己的喜好,看着好看就拿回来了,有没有考虑拿回来的版本和自己的其他产品如何搭配?即将卖多少价格?卖给谁?特别是很多人在微信群了喊:这是谁家的版本,出来,客户要出货了……(到底是哪家的版本自己都不记得了)


尝试思考一下:目前店里有多少种风格的产品?每一个版本大概适合贴什么地方?每一个版本的销售话术大概是怎么样的?卖多少钱合适?每一个花怎么搭配更好看?每一个办事适合什么人群……


这种问题对于一个实体店来说,应该是经常碰到的问题,如果产品布局不合理,不了解自己的产品,又怎么能把销售做好呢?


大家已经做了这么多年的墙纸,我们做一个测试,根据自己店里目前的产品资源,看看大家能在多长的时间能给出基本答案

举例今天有5波客户进店,需求是这样的:

1、咖啡色实木家具,白色的门,大小120平方,想整屋贴。

2、简瓯风格,想要颜色清新一点的,花型新颖一点的,预计6000元钱

3、装修新房,大小100平方。打算一个星期后入住。

4、别墅,三层楼,楼下比较潮湿一点,红木家具。

5、先看看有没有自己喜欢的。


这几个问题,其实应该很常见,只是很多适合大家忽略呢。其实也是成交的关键因素。简简单单几个问题,却考验了我们对自己产品的了解程度,对客户判断力,应变能力等等

如果过去很少去总结和关注产品问题,只是一味的追求新品,那么无论拿到再多的新品,马上也将会成为你的旧产品了。

平时不积累,每次客户来都是临场发挥,那成交率自然就会很低。


这里可能很多人会说,光凭你这简单的信息,我怎么给解决方案啊,我肯定要和他沟通交流先,了解更多信息之后再决定给他推什么产品。

是的,既然是测试就是看你对自己产品的了解程度,如果第一印象没有建立好,就别谈后面的了。一般一个客户进店,如果前面的10分钟时间没有让客户进入状态,让他有兴趣往下听,那你再像问他更多东西,估计都有难度了


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第三,店面是怎么呈现的?

先问自己一个问题,换成是你自己像买墙纸,你愿不愿意到像自己这样一家店去购买,把自己想象成一个客户,站在自己店里什么感觉,有没有购买欲望。如果答案是“是”,那么请给自己说说什么理由;如果答案是“否”,那也请找找到底什么原因。

客户和我一样。第一感觉都是类似的。

你的店是什么样的庙就知道猜测得到能吸引到什么样的菩萨。你想要把产品卖得好,需要更多优质的客户,反思自己应该需要怎么样的一个店。店不在于大,也不在于位置有多好,而在于很用心。


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第四,团队综合能力如何?

其实现在实体店大家碰到的问题差不多,基本可以算是都在同一起跑线上吧,如果他现在比你好,无非是店比你大,位置比你好,做事比你用点心。特别大的差距其实没有的。

这个时候,就看谁能在困境中安静下来寻找出路。当大家都在抱怨行情不佳的时候,行业里依然有人活得很精彩。并非个个都困难不堪。有人欢喜有人忧!那么我们是否该想一想,自己是否是迎难而上,寻找方法,是否是在用心的对待每一个客户,是否认真的去对每一个对我们的信任负责。

要知道,每一个客户愿意选择我们,都是一份沉甸甸的信任啊。消费者选择门店是这样,经销商选择工厂也是这样的。都是一份一份沉甸甸的信任。所以,我决心下市场,尽我所能帮助每一个经销商。我知道我没有办法解决经销商所有的问题,但是我会全力以赴。


其实墙纸卖得好不好,我认为更大的因素在于人。多思考是不是自己不够努力,或者方法不当?


有人可能会说:卖得不好是因为我的产品不好、我代理的品牌不好、我的价格低不下来、我的店太小、我的店位置太偏、我的店员不够努力、我的……

如果要找理由,可以列出一堆,但是如果有心想要找方法,也一样会有一堆。方法总比困难多。(一辆车跑的快不快,往往要看车头行不行)


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第五,渠道是怎么开拓的?

渠道其实就是信息传递,你有东西要卖,有人想要卖。卖方想找到合适的买房,买方想找到自己中意的卖家。双方达成共识后成交。如果你把问题像简单一点,不要从所谓生意,运营的角度想太多,发现也就是这么个事儿。


只要想尽一切办法把信息传递出去,无所谓方法是先进还是落后。只要能有效的把信息传递出去,让更多人了解并爱上你,说明路就是对的,不要太计较过程。估计是很多人做这个行业久了,总想着找一些武功秘籍能超近道。或者是想尽办法的出去培训,学习,取经。往往忽略了踏踏实实的去做一些事情。有时候成本往往就相差在这么一点点。方法不在于多,而是在于精。(有人问过功夫皇帝李小龙:你最怕什么功夫。李小龙回答说:我不怕有一万种招数的人,而是怕一招练习数万遍的人)


开拓渠道是需要多元化,多维度,与时俱进。但是请提醒自己,也别忘了把最基本的事情做好、做足、并坚持。


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第六,服务是怎么做的?

我和很多实体店老板聊天,我问他们,你觉得实体店和网店的优势区别在哪里?基本上绝大部分的人都自豪的说是:服务。(都觉得网店没有实体店服务好,实体店是真真实实的面对面服务的。)


但是我们试想一下,如果要论服务,网店不一定比实体店差。当然不排除有很用心的实体店老板,在服务上面是特别用心。但是大部分实体店的老板,可以想一想,谈到服务,到底平时我们都做了哪些努力。


说网上假货多,网店采取了7天无理由退换货;说网上的服务差,网店用尽一切办法去维护好评率;说网上不能看样,网店实行邮寄实物小样;说网商不懂墙纸,网店店长们绞尽脑汁在产品详情页上进行深度包装;说网上不能现场搭配,网店用3D渲染各种不同场景的上墙效果图文并茂展示;说开网店的人都是小屁孩,网店店主不分昼夜的接单,回复咨询基本都控制在10秒之内;说网上卖墙纸没有施工服务,淘宝在后台提供了全国几千个城市的施工师傅服务……


我说的这些,并非说网店做得有多好,网店也有很多做不到的地方。我像表达的不是谁对谁错,而是希望大家思考,到底在服务板块,我们实体店老板还有哪些可以改进的,借鉴别人做的好的地方,不能一味的闭门造车。

特别是很多老板说现在大部分订单都是靠老客户介绍过来的。好了,那关于老客户的售后维护和服务,平时大家又做了哪些努力呢?


做生意其实就是在做人,在做交际,做诚信…。反思自己,及时改进。服务在这个时代很被重视。一般客户是先认可人才认可产品的,这句话肯定不无道理。


总结:生意不好,墙纸销售不好,并非是某个单一的因素造成,而是多种因素造成的。越努力越幸运这一点都不假,只要认真观察不难发现,做得比我们好的人比我们更加拼命。

抱怨、等待、责怪…都解决不了根本问题,还有大家也不要管我上面说的观点对不对,总之就是希望大家和我一起反思,把工作落实到位,事情做好了,一切自然水到渠成。


这次我出差,将挨家爱护的到经销商店里和他们一起寻找面对市场竞争困难,一起想解决方案。用我的互联网思维和互联网工具加上实体店的经营经验,集思广益,集各自之所长找到更为有效的办法。团结经销商朋友们和工厂一起共同努力。坚决“不做嘴上的巨人,不做行动上的矮子”

 



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