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墙纸实体店逆袭之乙方思维
[已有3809人关注过] [发布日期: 2018-09-08]

作者:索蚁软装-云蚁


导读:往往我们再做很多事情的时候,都习惯性的从甲方(自我)的角度去思考问题,导致了我们会被一些固有的思维所禁锢,很难突破。就像现在的墙纸行业一样,工厂不知道自己要开什么样的产品?(似乎什么工艺什么风格都已经开遍了);经销商不知道要卖什么样的产品?(不知道怎么做生意才会好起来)。一直在绞尽脑汁的想下一步应该怎么做,很迷茫……

今天我给大家提供一种新的思维方式--乙方思维。希望能给大家带来帮助。


“乙方思维”这个话题是我在2017年3月北京墙纸英雄会上分享的话题,为什么要讲这个内容?因为我认为思想决定行动,如果想要改变现状和未来,必须要先从思想上改变。

今天的结果是昨天的决定造成的,那么明天的结果将会是今天的决定造成的。想要在未来有好的结果,就必须从今天开始做出准确的判断和有效的改变。


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什么是乙方思维


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乙方思维在这里可以理解为“换位思考”,也就是说从不同的维度去思考问题(有时候一个人做某一个行业呆太久了,就很容易被某种固有思维所禁锢,很难跳出惯性思维的怪圈。)


比如说工厂,过去市场好的时候,赶上了,只要有货就能把生意做好,供不应求。习惯了从自我的角度去说事儿。(我的产品多么的环保、材质多么的特别、工艺多么的牛气、风格多么的齐全、设计多么的新颖等等),开什么花型做什么东西很少考虑用户的需求。但是现在时代变了,是消费者主导。发现过去的做法不管用了,陷入迷茫之中。


经销商也是一样,过去行情好,信息不对称,一个区域就几家甚至一家卖墙纸的,客户来了爱要不要,不担心卖不出去。现在是消费者主导的时代,拼的是综合实力的时候,也迷茫了,找不到方向了。


其实这些种种,都是因为自己内因导致的。没有跳出过去的惯性思维,没有寻求改变和突破,没有创新,没有顺应市场发展需求。


特别是我们实体店的朋友们,整天都在思考类似以下这样的问题:

为什么我的生意不好?

消费者为什么没有选择我?

我到底要怎么做?

我现在还缺什么?

我应该怎么保持自己的竞争力?

……


工厂则是这样思考的:

今年展会要出什么类型产品?

以后流行趋势是什么?

我的产品到底标多少价格才能抢到更多经销商?

我要怎么样才能提高营业额?

我要怎么样才能留住经销商,怎么样经销商才主推我的东西?

我到底是送本还是卖本好?

……


如果不换位思考,一直闷着头这样想,估计很难有比较好的思路出来。大家不防换个思维来试试。也就是我说的乙方思维。


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有些朋友和我说,乙方思维就是“客户思维”,直接说是客户思维就行了,干嘛要说成是“乙方思维”呢?

话是没错,但是我认为把【乙方思维】理解成“客户思维”有点狭隘了,乙方思维不应该仅仅局限于是客户思维


比如说碰到棘手的问题的时候:

> 尝试站在竞争对手的角度思考,竞争对手是怎么解决的?
> 尝试站在智者的角度思考问题,比如史玉柱,马云,毛泽东,王健林等牛人,如果他们碰到这种问题,他们会怎么解决?
> 尝试站在其他行业的角度来思考,看看其他行业碰到这样的问题,他们是怎么处理的?

> 尝试站在消费者的角度思考问题,看看到底他们真正需要的是什么?……


碰到问题千万不要慌张,换位思考寻求方法,千万不要认为墙纸行业今天碰到的问题只有我们碰到其他行业没有碰到过。

商业都是一样的, 墙纸行业今天碰到的问题,其他的行业一样也碰到过,而且别人已经成功的淌过去了。如果在墙纸行内找不到答案,可以尝试从其他的行业借鉴,或者换个思维方式思考,估计很快就能豁然开朗。


乙方思维的思考方式举例


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乙方思维-发现消费者
换位思考了解消费者需求,找到消费者需求就知道自己应该怎么做了


墙纸这个行业的存在就是因为客户有需求,“一个需求的产生”成就了一个行业。那么我们得先了解客户选择墙纸的动机是什么?(站在消费者的角度去思考消费者为什么会选择墙纸这个东西)


1、【装修效果】因为墙纸的装饰效果好(现在生活条件好了,想把家装修的好一点)

2、【选择多样】因为墙纸的选择更加多样性(墙纸花型品类很多,不像涂料就是那几种单调的色)

3、【价格】因为墙纸现在的价格不像过去那样天价了(过去价格贵,只有高档场所才用得起,现在价格亲民,老百姓也买得起了)

4、【环保】因为墙纸是比较环保的墙面装饰材料之一(想要找环保的装饰材料,毕竟是自己亲自住进去的,健康比较重要)

……


其实消费者决定要买墙纸的初衷是比较单纯的,就是简简单单的几个理由而已。


我们再进一步分析——当消费者决定要选购墙纸的时候,他们会怎么选择呢?

这里我们先打住,不要用自己的惯性思维,换个思路想想。

假如现在我们自己想去买一件衣服或者是想去找家餐馆吃饭。我们会怎么选择?我们会不会是这样思考的:


1、店面装修要稍微好一点的,店面识别度高一点,让人有想要进去看一看的冲动(至少不要邋里邋遢的吧)

2、进店后店员的服务比较好,店里的整体让人感觉到比较舒服。(至少销售员不要板着个脸爱理不理的)

3、店员的介绍的时候比较热情,能给提供一些比较好比较专业的建议(至少不要像个新手,问什么都不知道)

4、品牌还可以,价格能接受,东西还不错(至少不要像地摊货,价格又死贵,质量不咋地,或者便宜得不敢相信)

……


既然我们购买东西是这样的想法,那么我们作为卖墙纸的,我们的消费者选够墙纸的时候,会不会也是这样的想法。如果你也认可这样的思维,那么对号入座,消费者卖墙纸会选择什么样的墙纸店,是不是应该就像下面这个图一样:


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那么反思一下,到底为什么自己的店生意没有以前好了,是不是自己还有很多地方做得不足。下一步应该怎么去改变,答案是不是更容易找到了。



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乙方思维-发现对手
通过了解竞争对手,从对手的操作方法中反衬自己的优缺点。


一个区域的客户是有限的,总共就那么多家同行在竞争,加上一些网商。如果你接的单子多了,说明别人接的就少了;如果你的生意惨淡,说明被别人抢走了。蛋糕就那么大,如果你只关注自己,不去了解别人,总闭门造车,那你如何能做到知己知彼呢?

站在第三方的视角去看看对手到底怎么玩的:

他的模式是怎么样的?

他平时是怎么引流的?

他代理的是什么品牌?

他的店面形象好不好?

他的店员服务水平怎么样?

客户为什么会选择他?

他什么类型的产品卖得最好?

他一般和什么样的人合作?

他平时都做了什么活动?

他还有哪些不足,哪些是我要学习的?……


这也是一种换位思考,也是乙方思维的表现,尝试从多种维度去思考到底人家是怎么做的,为什么人家的生意比自己好?从对手的身上找到自己的优缺点。(这就好比是一面镜子,从对方的身上反衬出自己的不足。取长补短,对症下药。不停的升级自己,岂有做不好的道理。除非你不愿意动。)

再想一想,如果经常这样去思考问题,你会发现将这些零零散散的问题汇总整理出来就是一份非常优秀的对手分析。

向对手学习,他有我优,他无我有,这样最简单的道理大家都很明白了。


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乙方思维-发现智者

尝试从智者的视角思考问题,或许更加清晰明了


上面我提到过,墙纸行业今天碰到的问题,其他行业一定也遇到过,并且人家已经成功的淌过去了。那么我们碰到问题,是否可以像其他行业取经。商业都一样,都经历几起几落,进行一轮又一轮的洗牌,优胜劣汰。墙纸行业落后其他行业很多年,墙纸今天遇到的问题,其他行业早就遇到并成功的摆脱了,那么多思考人家的思路和应对方案,对我们的下一步举动很重要。


或者把自己假设为智者,比如说马云要是碰到了墙纸不好卖,他会怎么办?史玉柱也来卖墙纸,他会怎么卖?毛泽东遇到了墙纸现在的困境他会怎么做?……

都是两个肩膀扛一个脑袋,没有谁比谁聪明,或许只是他们的思维方式或者应对方案不一样罢了。(把自己假设为智者,这个境界蛮高的)

我常常跟我的团队说,今天人家有的,我们只要努力,将来也一定可以拥有,今天别拥有了,只能说明过去人家比我们更努力,没别的。不要轻视自己,从这一刻开始努力,将来我们也一样可以拥有。一切都不晚。发现智者,付诸行动,日积月累,我们也会成为智者。



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乙方思维-发现自己

从各种维度思考,抛开自己惯性思维,会让自己更容易接近真相


经过换位思维,反思自己的优缺点,对自己目前的状况进行总结,或许下一步的思路就清新明了了。比如说:


我的模式怎么样?

我的团队怎么样?

我的产品怎么样?

我的店面怎么样?

我的口碑怎么样?

我的服务怎么样?

我的渠道怎么样?

……


又或许会发现这样的结果:


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自己依然是批发城的方式在卖墙纸;别人用肯德基的方式在卖墙纸


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自己依然用地摊式的方式卖墙纸;别人用专卖店的方式卖墙纸


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自己的店面可能就像大排档一样乱七八糟;别人店面体验很舒适


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自己还是像照相馆一样一点点钱客户都嫌贵;别人的店像婚纱影楼一样专业还能卖高价


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自己还是传统的散客拼团模式;别人已经是已经做高体验的旅游自由行


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自己依然是版本满天飞的传统模式;别人已经用新零售的思维在做实体店


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自己还是刀耕火种的传统模式;别人已经是海陆空全渠道开拓市场


小结:其实很多人都这样思考过但不见成效。那应该是你不够系统,不够坚持,改变也不够彻底。乙方思维就是换位思考,跳出自己的惯性思维用不同的维度去思考问题。


乙方思维的实施方法列举


很多人说,我都想到了,只是具体应该怎么做了,不知道从哪里入手?
想要很好的运用好这种思维模式,把这种思维结合到自己的生意上来,作为实体店,得先思考以下几个问题,得把病根找到才好对症下药。

第一个问题:客户怎么了

第二个问题:我们怎么了


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客户怎么了?


现在是消费者主导的时代,一切改变都需要迎合市场需求,既然我们开店就是为了把东西卖给消费者,是不是得了解消费者到底怎么了、消费者到底需要什么东西、消费者有什么样的特点、迎合消费者需求去进行战略的调整呢?


1、客户年轻化了,现在客户变懒了,不喜欢逛建材市场了。

2、客户能买到墙纸的渠道更多了,不一定要在实体店购买。

3、客户更看重价值而不是价格,并不是个个都贪图便宜。

4、客户对体验的要求越来越高了

5、客户不仅仅是要买产品,而是希望更给他提供整体解决方案。

6、客户对环保比较看重,现在大家很注重健康。

7、客户都比较怕麻烦,都喜欢直接包干

8、客户更注重品牌效应,杂牌不知名的客户不怎么敢买了

9、客户现在选东西更加理智了,不像过去一样头脑一热就马上买。

……


千万不要说年轻人没有消费能力,现在80年的都已经37岁了。这些80、90愿意花几百块钱甚至几千块钱就是为了给素未谋面的网红送礼物;未来卖一台好手机通宵达旦排队抢;为了游戏升级花钱武装装备;为了不想等视频前一分钟的广告花钱开通VIP会员;为了QQ空间漂亮开通黄钻会员……不是年轻人消费不起,而是各位老板根本不去了解这些人!



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实体店怎么了?

面对渠道的改变,消费者的改变,购买方式的改变,生活方式的改变,对手的不断完善,市场竞争的不断白热化…如果你依然无动于衷,依然只坚守自己原有的一亩三分地,那么在接下来的竞争中你将会更加被动。那到底如何破局,我在上一篇文章中写得比较详细了。这里就简单再提一提。以下这些问题,你有没有?


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……


既然是买卖,就是买方和卖方的问题,现在买方式老大,卖方就只要学会如何迎合买方的需求去做就可以了。



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具体该怎么做?


具体的做法我就不多阐述了,我就放一张图给大家参考,关于实际操作的问题,我前面已经写了三篇文章专门说明了解决方案。为什么我要花这么多精力来写关于实体店升级的问题,因为我觉得,这个时候先走一步是最佳时机,当大家都还是拼产品、拼价格的时候,就是你先起飞的好时机,等大家都醒过来了,人人都这样做了,那么这也将成为一片红海。


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乙方思维对于我的意义


不知道我分享的思维模式,你领悟到了没有,要赢得市场,就必须要多思考,先别人一步,他有我优,他无我有!

我啰里啰嗦的讲了那么多,无非是希望大家都开动脑筋,思考起来。世界太过于平静,让我们大多数人都不习惯思考,脑子开始要生锈了。


乙方思维对于我来说意义重大,也是这种思维让我清晰的知道现在做什么最为关键。

> 为什么别的工厂都还在做产品输出的时候,我们已经开始做模式输出

> 为什么别的工厂还是在研究工厂到经销商这段路的时候,我们已经在研究经销商到消费者这段路

> 为什么别的工厂还是在用传统方法的时候,我们已经在做海陆空深度帮扶

> 为什么别的工厂在一味杀价格抢市场的时候,我们依然坚持走品牌路线

> 为什么别的工厂在一味索取的时候,我们在做“授人以渔”

……

其实不是因为我们总想跑在别人前面,而是我们一直在思考市场真正的需求点,顺应市场的发展潮流去做应对方案,做纵深服务,抓细节,求落地。

最后我呼吁,无论是工厂还是实体店,都不能闭门造车,不能随波逐流,不能故步自封。



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